外贸新手如何起步及所需技能

对一个做国际贸易的新手来说，首先他本身要具备从事国际贸易所需要的素质，我认为最重要的有以下几点：

一、英语水平，特别是书面的和口头的商务英语的水平，要能很好地以这两种方式跟客户很好地沟通；二、外贸业务知识，从与客户的业务谈判、接单、安排生产到安排出货、联系货代、联系相关外贸代理公司、联系银行、安排结汇，以及这期间若出现什么问题，如何跟客户、工厂及有关各方联系解决，等等；三、以上两种技能毕竟是可以在工作实践中慢慢学习的，还不是最重要的。做一个优秀的外贸业务员最重要的素质是认真严谨负责的工作态度。国际贸易是那种稍有疏忽就“一失足成千古恨”的行业，容不得半点马虎。

另外，就是要“知己知彼，百战百胜”。“知己”是：要对公司情况、工厂情况、产品情况等要有相当的了解；对公司业务操作流程、工厂业务操作流程、产品生产流程等要有相当的了解。“知彼”是：对客户的定货价位、定货特点、对货物的具体要求，习惯的贸易方式、付款方式、运输方式等都要有相当的了解；对客户本人的脾气、爱好、习惯等要有相当的了解。

具体措施：

（1）下到工厂车间第一线去，亲身去参与产品生产，和普通工人交朋友，不耻下问，以熟悉产品、了解生产流程及质量检验的具体要求，并且呆的时间越长越好；

（2）尽可能多地翻阅公司之前的资料档案，最好做必要的笔记，以了解业务流程及老客户的定货价位、定货特点、对货物的具体要求，习惯的贸易方式、付款方式、运输方式等，还有老业务员对待客户要求的方法及措施，还有函电回复的方式；

（3）业务上多向老业务员请教，特别是在展会上，学习他们的谈判技巧及他们对待不同客人的不同方法。总之两个字：要用心。我做的也是外贸，我做了四年了，我就是这么过来的，呵呵。希望小朋友们能快点成长起来哦！

外贸人每天该如何安排时间呢？

1.充分了解自己的产品、产品专业知识及相关术语、同行业现状，可以用搜索的，多看看相关的英文网站，能够收获不少的，坚持每天一个小时做这些事情。

2.开发客户，找B2B或门户网站，注册，登记，发布，并进行每日更新。这是一个长期坚持和积累的艰苦过程，每天花上一个小时到一个半小时，论坛也有朋友提供了免费网站，一个都不要放过！

3.找客户，所有门户网站，B2B网站，只要你能看到的英文网站，全部用各种你的产品关键词搜索，只要能找出来的公司的邮址和联系人或在线能发询盘的，全部发一次。标题就用产品名，内容简单，不超过10句话，主要介绍下你是哪的公司，做哪方面产品，相关资质证明，一两点你们的优势，然后请他到你网站去看看，有兴趣联系你就好了。每天安排一个小时到一个半小时。

4.邮件，每天会收到询盘，可能初期不多，但是每天建议上班的第一个小时用来回复，邮箱整天是常开更新状态，然后只要收到邮件立马回复。这个大概初期一个小时到两个小时每天能搞定的了。邮件除了及时回复，还需要专业性的回答客人所有提出的疑问和需要提供的资料。

5.每天花半个小时到一个小时逛逛论坛，吸取经验，专业性的外贸论坛有不少的。

6.作为新人，要进步就要总结，买几个本子，最好每天下班后总结今天做了什么，没做到什么，明天要做什么，一周下来你会发现哪些做了做好了,哪些没做还不够。有本子在手不至于太茫然，不至于一个月下来就是看不到单子，不知道自己做了些什么。

7.一个月能够让你全面了解产品知识和掌握部分找客户的技巧；两个月基本上能有一些固定或新增客户询盘；三个月基本上会有意向性的订单了。机会只给准备好了的人，命运靠自己把握!工作也是做人,但求问心无愧!

新人起步需牢记以下几点：

a虚心学习，有恒心。外贸是很漫长的工程，除非你运气好些。b基本功练扎实，一步一个脚印，善于总结，多看多记。c不要嫌累怕苦，不要过分计较得失，特别在刚开始的时候。

d一点点地学起，要清楚自己的计划和一定时间的任务。

e跟领导和部门要进行有效的沟通，疏通业务相关或之外的一切关系。

f处理好工作和休息的关系，毕竟外贸这东西没什么生活规律的，要做好相应的准备。

g注意细节，待人诚恳，讲究效率。没有哪个人时常提醒你做什么的，做到什么程度才是让人满意的。h认真对待每份单，每个客户，哪怕是有一点希望，但同时要考虑成本，要理性些。做外贸主要有这样几个环节：

认识自己的产品

请问你对你的产品了解的怎么样？

你知道你的产品的中文别名还有哪些，英文的其它惯用名字还有哪些？你知道你们产品的生产流程吗，能用英语流利介绍吗？对产品的相关技术是不是熟？你知道你们产品的HS编码吗？

你知道你们产品的所属的行业吗，属哪一个或哪几个行业，大行业是什么小行业是什么？

你知道与你们产品相关的产品有哪些，所谓相关，比如你们产品应用在什么产品上，与你们同一系列的不同产品，与你们的互补产品，如瓶和瓶盖是互补产品。你们产品的购买者主要有哪些类型的进口商？等等。

要是你连产品的基础知识都了解的不透彻，怎么为后面的外销打好基础呢？市场调研工作

关于这点，你们要学会如何用网络，做一些必要的市场调查，时间关系就不说了。寻找潜在客户工作

找客户也只是工作的一个开始，也是工作成果大小的关键。做外贸最困难的就是这一个环节，这是共识。

与客户沟通营销：第三是关键环节，这是主要环节。

其它签单后的关节：所要求的技术性不强，就不多讲了。以下是目前国内做外贸的一些常用途径：

1、单纯靠参加展览。这样的公司往往是一些较大的公司。一年参加5、6次甚至更多的次数的展览。

2、参展与网络都有。这样往往是一些中小型公司，参加展览相对少些，往往还做阿里、环球的国际会员。3、单纯靠网络B2B、行业网站。这样的多是一些中小公司或者刚开始外销的公司。在过内有很多工厂做外贸就是充分利用网络做外贸，他们不做什么资金投入，他们靠的是自己的能力，他们知道客户在哪儿，怎么去抓。另一种情况是在B2B和行业网站上做投入。比如做阿里的会员，做环球的会员。有一次我和重庆的一位做外贸的大姐聊过，她说她们那边有家工厂，在所有的那些B2B网站上做了登录，对于值得做付费会员的大网站就做付费的高级会员，这样，他们定单不断。这样做的公司还不是一家两家的。4、做google关键词广告，在中国通俗说法即使右侧排名广告。

这样做方式太单纯了一些，最好再精选一部分其它网站如知名的行业网站，目标市场的黄页做做广告，做做推广，这样花2万元左右，每天也可以收到2到3个高质量的询盘，效果不比做阿里的国际会员差，钱却省多了。

5、公司网站海络推广。这涉及SEO、B2B网站行业网站黄页目录的高层次推广、搜索引擎广告等，还有新兴的BLOG营销。

外贸业务员业绩不佳的通病

几乎每个企业都有20%——30%的推销员属业绩不佳者，造成这些推销员业绩低迷的原因是多方面的，但从主观角度看，业绩不佳的推销员都有以下通病：

A.手中拥有的潜在客户数量不多：客户就是给推销员下订单的人，推销员手中拥有的客户数量越多，做生意的基础就会越稳固。优秀推销员之所以能源源不断地售出产品，原因就在于他们拥有足够多的客户数量。研究表明，业绩不佳的推销员手中拥有客户数量少的原因，在于他们常犯有以下三个错误中的一个或几个：（1）不知道到哪里去开以潜在客户；（2）没有识别出谁是潜在客户；（3）懒得开发潜在客户。

由于开发潜在客户是一项费时劳力的工作，因此一些推销员不愿意去开发潜在顾客，只满足于和现有

顾客打交道，这是一种自杀的做法。因为现在顾客常以各种各样的原因离你而去，如客户转产、倒闭或人事变动，他们每年以15%——25%的速度递减。这样，推销员如果不能不断开发新客户来补充失去的客户，那么4——7年后，推销员手中的客户数量就会变成零。

潜在客户少的推销员常犯的另一项错误是，无法对潜在顾客做出冷静的判断。他们往往变为“只有自己最清楚自己的顾客”。如一位老推销员告诉新推销员：“××公司是竞争厂商的最佳顾客，去了也没用。”“××公司的董事长非常顽固。”但是那位推销员抱着姑且试一试的心情，前去拜访的结果是拿到了订单。这种由推销员个人的偏见所造成的失败例子很多。

B.抱怨、借口又特别多：业绩不佳的推销员，常常抱怨，借口又特别多，他们常常把失败的原因归结到客观方面，如条件、对方、他人等，从未从主观方面检讨过自己对失败应承担的责任。他们常常提到的抱怨、借口如：“这是我们公司的不对”，“我们公司的产品、质量、交易条件不如竞争对手。”

推销员为自己的失败寻找借口，是无济于事的，与其寻找借口，倒不如做些建设性的考虑，如：“还有什么更好的方法？”这些推销员面对失败时，情绪低沉，态度消极，脑子中充满失败的观念。事实上当人们面临真正的困难时，通常是连话都说不出来的；如果还能够找些借口为自己辩解的话，这表示还没有完全发挥出自己的能力。推销员对自己该做的事没有做好，或者，无法砍自己应该怎么做，而随口说些不满的话，这只不过显示出自己的幼稚罢了。真正优秀的推销员绝对不会抱怨、找借口、因为自尊心绝对不会允许他们如此做。

C.半途而废：业绩不佳的推销员的毛病是容易气馁。推销是一场马拉松赛跑，仅凭一时的冲动，是无法成功的。永不放弃成功的信念，并坚持不懈地追求下去，才能达到目的，可以上www.china-joy.cn看看。

D.对推销工作没有自豪感：优秀推销员对自己的工作都感到非常的骄傲，他们把推销工作当作一项事业来奋斗。缺乏自信的推销员，如何能取得良好业绩？想要向顾客推销出更多的产品，推销员至少必须要有一份自傲——你能够告诉顾客他所不知道的事情。

外贸问题

问1:做外贸快三个星期了，发了很多offer在商友提供的B2B，发完了提供的网站，自己也找了一些，但至今连个询价的都没，想尝试直接发邮件到客户邮箱，却怎么也搜索不到这行的客户，哪位知道帮帮忙啊答:开发客户.通过找客户的方式是必须要做的,就是各免费平台所能找到的公共询盘或者黄页上有的采购商贸易商,都不要放过,都要联系。

但是最重要的是让客户找到你,主动和你联系.可以说你联系上的10个不及主动联系上你的1个，所以充分利用免费资源做广告很重要。免费平台上供应商多,但是未必都有充分利用上的，要花更多时间和精力及时更新，坚持连续性的开发很重要！

问2:做业务员也有一段时日了，其中也让我懂得不少事，但让我很遣憾的是不知多少次为客户提供样品和报价。也不知道多少次抱着希望，却不知为何每次都是重演着失望。不明白这是为什么？是我的报价不好吗，还是？？？

答:做外贸在开发客户的阶段,个人认为不只是提供样品和报价的工作，除了了解自己公司产品外，其他的方面也要心中有底，必须努力做到：

1.客户来源补充:不断的寻找免费平台和开发的方式,每天更新.在没有订单的初期只有不断的询盘才有机会变成订单.

2.同行业的了解:广泛询价,了解同行业价位,出口价,市场价等等.知已知彼.

3.报价的追踪:对于报过客人没有回复的,建议发发邮件询问进展或者原因,而不是一味问价格怎么样.不要经常发,每周较好.积累客户反馈总结问题所在.改进问题点,更新开发方式.

4.温故而知新:每天总结,每周总结,每月总结.我做了什么,有什么还没做,接下来要做什么.

5.完善自己的软件:制作精美的公司抬头的文件,方便报价,以及针对各种不同客户的报价单,产品目录,邮件签名等，比如说：FOB价,CIF价,欧美价,中东价,10万USD的价,1万USD的价,多尝试各种不同抬头或签名方式,选择最简洁及印象深刻的.

6.坚持就是胜利:通常新手都是在2-3个月才有单,有的可能到半年的都有，万事开头难,有了第一单,相信胜利就在眼前！

写给刚入职的外贸新手

在广大的外贸工作人群中,有很多英语并没有多少级,也不是科班出身,又或者有证书但听力口语不太好,能看邮件,回邮件,却害怕接到老外电话.可能有不少人有一些经历,老外打电话过来听不太懂他在讲什么,自己当然也没有适当的话应对,电话完了后还不知道是谁。如此一是让老外觉得你不够专业或说英语不够好,对你公司大小规格产生一定负面影响,二是很可能错失一个机会，所以很多网友可能是抱着求佛的心态,希望老外能规矩的透过邮件来联系。但是做外贸久了还是会碰到有些老外打电话过来的,如果对方本身英语很好，至少能知道他讲的大概关于哪方面内容,如果对方也是英语一般,加上自己对自己的英语没有信心,基本上是无法沟通，如何能够有效改进?

本人也是英语很一般,但是接听电话多了,有一点点小领悟，希望能够帮到部分网友走出心里担忧。在看到有+19...电话时,第一时间准备好纸笔,方便记录.(这个是避免手忙脚乱)

接听后,礼貌的问候\"HELLO\然后通常他会首先说他要找谁,你听到你的名字就说\"THISISxxxSPEAKING\"(礼节性问候,表示出亲切友好,并确认他没找错人)

接下来他会连续性的讲他要讲的话,这个时候很可能你没有思想准备或者尚未进入状态，那么你最好将他引导按照你的提问方式来回答,而不是叙述。你可以等他讲完一句时马上插进去说:\"Excuseme,whoisthatspeaking?\"他会回答你名字,你记下来,然后问他\"Whereareyoufrom,please?\"知道他是哪国人.然后问他\"Whatisthematterwithyou?\"然后他会说关于哪方面的,通常打电话过来的都是最近和你电邮联系过的,极少是新客人.如果名字和国家你能想起或者马上在邮箱查找出是和你联系过的,你就能马上知道他会讲哪方面问题啦,如果想不起来,那就听他讲一下是关于哪个问题的,如果你听到了,但是不太明白讲的什么,你重复他的话给他听,那他会对你说的表示出\"YES\"或\"NO\"然后你再继续提问。(为找到这个人联系的相关邮件来了解他可能要讲的内容,以及引导他按照你的思路谈下去)

在你判断出你是否能够了解他说的,如果可以继续,如果不可以你就说\"我了解您讲的,但是请你再发一封邮件确认一下\"Iunderstandwhatyousaid,butcouldyousendanemailtometoconfirm,please?\"然后问他是否知道邮箱地址,不知道你就告诉他,请他发过来.(这个其实也是不懂装一下懂,如果你听不懂不要不停的说NO,IDON'TKNOW或否定的词,你就听,然后要求他发邮件，目的当然是邮件能够看得更清楚他要表达的,也是避免客人流失)

如果通过国名人名没找到相关邮件,问一句他是否先前有发过邮件给你\"Haveyousenttheemailtomebefore?\"然后注意听\"YES\"还是\"NO\"(这个是方便查找,即使当时没找到,现在找到他的邮件也不迟,回复时不要忘记加上一句\"THANKSFORYOURCALLING\")

最后要说上一句GLADTOSPEAKWITHYOU,GOODBYE.(最后是礼节性的了)讲话中,要注意的问题:

（1）你不要自己心里有包袱,认为自己英语不好,从而没办法认真听对方讲的.(反正英语是不好,你就当是听不懂,能听一个是一个,就算全听不懂没人知道这通电话对吧)

（2）你的语速很重要,你最好一个词一个词吐出来,一是方便对方听，二是他会有意识的将语速放慢（3）以上的用词都很简单,但是自己大脑要有一定的条理平时要做的:

邮件最好用OUTLOOK能够按国家或按人名分类,这个时候就大有用场了。

几个简单的英语单词还是要会的吧,平时多读一下这几个常用单词,争取发音十分准确。

当然是用SKYPE多练,买个耳麦,找几个愿意聊天的老外在线聊。一是了解人家能不能听懂你讲的，二是熟能生巧,听多了保证你会想听到老外的电话。

抓住每个进来的电话练习,找出一个适合自己听电话的方式。

附：如何在一年中开发十个新客户（外贸新手）刚开始的一个星期（尤其是前两三天），我的领导只要求我熟悉产品，了解产品的关键词英语。在一边熟悉产品的过程中，一边上阿里，中国制造及其他任何可能发布需求的商务网站搜索询盘寻找买家。

起先我的客户是从阿里中得知的。当然，我们公司也不是付费会员，我也没注册阿里的

免费会员（嫌麻烦，没有用处）。在外贸论坛上的一些热心人起了很关键的作用。每当我在阿里中看到跟我们公司买家对口的询盘，我都会注意一下他们的信息状态。如果是未经确实过的（unverified），即公司信息真实度阿里不予保证的，我会请论坛上能查阿里信息的免费会员帮忙；如果是该公司信息仅付费会员可见的，我会请论坛上能查阿里信息的付费会员帮忙。要知道，这个论坛上热心分享的人实在太多了。但是老实说，在阿里上找到的客户基本上没有一个做成的，只能作为潜在客户存档吧。

还有，根据我们公司的开辟市场意愿，翻找该国黄页。通过黄页，我最后做成了三个客户。当然，跟他们的联系是相当漫长的。几乎都是历时了三个月以上，最长的有半年多。

用上述两种方法所得到的客户信息一般只是电话及传真，当然少部分可以通过他们的网页得知他们的公共邮箱。

第一次联系如果我有客户邮箱的话我都会先想办法根据他们的邮箱后缀名了解他们的公司产品，看看他们跟我们在哪一些领域上有可能合作。了解得差不多以后，我就会写一封我们公司的介绍信，将我们有可能合作的产品重点介绍，给他们的邮箱地址发过去。为了进一步跟踪，我会在第二天就打电话过去，首先介绍一下我的名字及我公司的名字，稍微谈一下我认为我们可能合作的领域；然后我会告诉他我昨天给他们公司的哪个邮箱发了邮件详细介绍了我们公司，并了解一下他们公司是否有意愿进一步了解我们公司。如果有，谁是可能的负责人，能不能跟他通上话并获取他的个人工作邮箱地址。这样的电话花不了多少时间，但是却非常有效地将没有合作意愿的公司在第一时间内剔除，让你的精力更集中。之后就是一连串的后期追踪。在前面的几次联系中如果不能及时得到他们的回复，你的及时电话联系就会非常必要。

对我来说，上述所说的跟踪方法适用于所有新开发的客户。为了找到更多的客源，我还在Made-in-China上申请了一个免费的会员，并将我们公司的部分产品放了上去。当然，很多人会埋怨说免费会员在那里可放的产品信息有限。我个人觉得只要把握几个要素，免费的中国制造网会员还是大有用处的：1.确保公司简介信息写得完整，将公司的优点尽可能列出。在文字介绍产品时，尽可能完整地列出你们公司所销售的产品品名（按销售量列，尽可能列产品最常用的关键词）；2.在上传产品图片时，将公司的主营产品放上（成交量较多的）。如此一来，可以确保客户搜该产品时就会找到你们公司。（基本上我做好了这个showroom以后就没再花大精力去维护它，只是守株待兔。基本上中国制造网会每隔一两个月就会有人发邮件询问你的产品，而且你还可以了解到他的个人邮箱联系方式。接下来的过程也不必多说，我始终认为在前面的几次联系中都要注意及时跟客户电话联系了解他的下一步意愿，避免做更多无用功。通过中国制造网，我又获得了我的另外两个客户。（其中一个是大客户，另一个跟我继续合作的意愿也一直很强烈。）

再有，就是交易会了。我们公司只参加了两个交易会：一个是举国皆知的广交会；另一个则是我们的专业交易会（在上海举行）。这种方式得到客户的联系方式,我想也不必多说。广交会的客户开发我个人认为要注意两个：一个是客户在交易会期间与你的洽谈是否愉快（是否正确领会到客户的真正需求，要记好会谈笔记）；另一个是交易会后跟他的洽淡（在正确了解客户需求的基础上以最大的热诚与他沟通并想尽任何可行的办法在不损害公司的利益前提下满足他的需求。这时候你和公司内部的互动、互相支持也是非常重要的。）通过这种方法我获得了三个客户，相对来说这几个客户的质量不错的。

关于寻找客户，我还有一个方法(你会发现这个方法对你的未来具有很重要的意义)：就是注册发源于德国的专业人脉网站（https://www.xing.com）免费试用会员。刚开始只是意外注册了该网站的会员，一直都没有用它。幸运的是，我的第一个联系人（他是个德国人并使

用该网站很久了），很NICE教会了我如何将这个网站最大程度地利用起来。在他的指导下，我使用该网站的搜索功能并在行业中输入我公司的行业关键词（XING的免费会员只能搜这个，其他的搜出来也不能让你看到联系人的详细信息，但是高级会员没有。如果你是新注册，则免费获一个月的高级会员资格），得到跟我公司行业相关的联系人。我一一查看了那些联系人的商务详情，有公司网站的尽量进入该公司网站获得更多信息。当确认我想跟这个人联系后，我就可以请求加他为我的联系人（在说明加联系人理由时要单刀直入，不要笼统地说我对你有兴趣所以想加你。该网站上的会员大部分是为商业目的而去的，没那么多时间跟你迂回了解）。当你被对方确认为联系人时，大部分的人都会适当地开放他的一些联系方式让你可以直接跟他联系上（如商务联系方式及即时通迅方式），你就可以直接发邮件给他介绍你之所以加他的真正目的。也有可能有些人不会用，所以没有给你开放他的联系方式，如果你是高级会员，则可以直接在网站上给他发信息告诉他你需要他开放他的商务联系方式等等；如果不是，你只好在留言簿上留书，等到他什么时候发现了就什么时候跟你主动联系。

通过这种方法，你可以获得一些目标客户的联系方式。接下来你就可以按照平时的销售方式跟你的目标客户沟通联系。我个人觉得，通过这个网站联络起来的客户会彼此之间有一种亲近感，更容易获得商业机会。除此之外，通过它的配适搜索，你也更容易直接找到公司中有权力的人，如director,chairman,etc，直接跟他们联系也会使你们成功的机率大大提高。起码我从这个网站中得到了两个客户。除了客户，我还在那里结识了不少在我往后的人生中必定能给我帮助的人，包括目前我也在接受他们给我的帮助。此是后话，大家只要知道就好。

关于寻找行业关键字，我得稍微提一下。这个网站是德国人开发的，所以上面有很多德语及德国人。大家要善用google语言工具，查找你们行业相应的德语及其他小语种的说法是什么，并在XING上设搜索代理，你会找到更多的潜在客户。不用担心，他们绝大部分都会说英语的，只是他们在填商务详情时使用了德语，所以你们不了解“那人却在灯火阑栅处”。

我从从事这行以来就认为，一定要对自己的客户关系思绪清楚，推荐www.seechance.com中的创思客户跑不了CRM软件。将跟你有两次来往以上的客户输入，每联系一次就记录一次，并设定好下一次的跟进时间。每天你要做的第一件是回复客户的邮件，二第二件事就是看看今天你该跟谁联系。这样的系统记录有助于你对你的客户做到胸有成竹。我就敢说，我只要看到我的客户公司名字及客户姓名，我就能说出他有什么需求，跟我们有过什么洽谈，他比较需要什么，这都是记录完善的结果。

另外提醒一件事，如果有客户询盘，第一个先不要急着报价，除非他问的是你们特成熟的产品，价格张口就来。第一封就给他价格的话会使他对你根本没有什么印象，他只在意你的价格是否够吸引。这样的客户在后期追踪中会比较麻烦。第一封最好尽可能提出你对该产品规格的疑问，问清楚他需要什么东西。比如说，有客户询盘时会说明白他需要FOB，交期，价格，装箱量，MOQ等，这样的询盘其实已经很完整了。但你要从中找出话题，并使他回复。你可以做的是：告诉他你的产品有几种选择，他需要哪种。记得介绍你们公司的优点等等。只要他有回你第一封信，第二封信就有希望。还是老建议，记得及时电话追踪。

总而言之，我个人认为，想在销售的过程中获得成就及愉悦感，首重是以真心换真心。只有你为客户考虑周到，才有客户给你机会。其次有一个好的公司，它能给你一定的发挥空间，并愿意做出一定的配合，你对客户所提供的服务才可能得到保证。不然的话，一切努力都会白费的。还有就是锲而不舍的精神，不要轻易放弃联系任何一个机会，也不要轻易认为这个客户给不了你任何机会，要抱着多个联系多条路的想法，尽可能与你能联系上的人都保持良好的关系。无论他们是不是能给你单子，在你以后需要帮助的时候你会发现总有人能适时给你提供帮助，譬如下一个工作机会等等。这是我们销售人最大的快乐及收获。