中职汽车营销专业有效实施角色扮演法教学探究

中职汽车营销专业有效实施　角色扮演法教学探究　【摘要】从活动主题的选择以及活　动的设计、组织、实施和评价等方面。对　汽车营销专业实施角色扮演法教学进行　探讨。建立形成性评价。在课堂中有效地　调动学生学习积极性，以取得良好的教学　效果。　【关键词】汽车营销角色扮演法教　学形成性评价　【中图分类号】Ｇ【文献标识码】Ａ　【文章编号】０４５０—９８８９（２０１４）０７Ｂ一　００６５—０３　在中职学校营销专业的销售类课程　教学中，存在着“以教师讲授为中心，理　论课时偏多，缺乏真实情境及理论与实　际相结合的内容”的问题。因此，出现了　理论与实践相脱节的现象，大多数学生　虽然掌握了销售理论，却难以在实际的　销售终端得以施展。　在传统教学中，是以教师的讲演为　主，学生只是被动地听课和做笔记。这　种教学方式对于汽车营销专业来说，学　生在树立正确的工作态度、培养良好的　工作习惯、掌握良好的销售技能、提高完　善的人际沟通技巧等能力方面都存在着　极大的缺陷。　角色扮演法，就是在设定的接近真　实的扮演情境中，在限定的时间内，扮演　者通过接受所扮演的角色的行为方式、　表达方式和思维方式、决策和行动模　式，与其他扮演者互动合作，通过个人的　行动、体验、经验以及自我反思来开发职　业能力。　角色扮演教学法是以学生为中心、　教学互动的一种提高学生参与积极性　口广西物质学校马莉　的教学方法。通过学生对销售人员和客　户的角色扮演，使他们能够在模拟销售　的情境下，掌握汽车销售的技能和与　客户沟通的技巧。熟悉销售流程，体验　客户在求购时的切身感受。搭建从汽　车销售专业学生过渡到销售人员的角　色桥梁。　在《汽车营销》的汽车销售流程模　块教学中，采用角色扮演法的前提是，教　师先深入企业，按照工作岗位任务，把其　设计的理论内容与汽车企业当前最新的　技术和管理对接，把学生技能训练的情　境内容与企业的真实销售情景对接，把　学生技能训练的方法与企业的培训演练　方法对接，把技能训练的考核与评价与　企业对接。在内容选择上，以够用为度，　以培养中职学生的职业能力，缩小学校　的教学与实际营销之间的差距，使教学　情境更加逼真，内容更加具体，操作性　更强，教学效果更好。　在角色扮演教学中，学生由被动接　受变为主动参与，教师由传授者变为组　织引导者。教学借助活动而进行，气氛活　跃，能引起学生强烈的兴趣。在教学中，　要求学生遵从角色要求，通过人与人之　间的合作，人与人之间的交流，将自己的　思维、动作乃至仪表等整个身心置于角　色中，并扮演好角色，体验服务与被服务　的感觉。角色扮演教学法能更好地帮助　学生了解、熟悉职业性质及工作要求，从　而更快地适应未来的职业环境，提高职　业能力。虽然角色扮演耗费的时间较多，　一个实训任务短的要２—３学时，长的有时　要６—８个学时，一个学期也只能开展几次　课。有时候场面有点过于活跃，与传统课　堂相比不是那么秩序井然，但是在汽车　营销教学中对提高学生的职业能力大有　好处。而且鉴于中职生的特点，越接近实　际工作岗位的教学方式，越能引起学生　的学习兴趣。因为学生在这种真实的情　境下训练，所以不容易遗忘，到了汽车　４ｓ店顶岗实习时，自然就能把在学校里　训练获得的工作能力直接应用到真实岗　位上。　如何使我们的教学更加有效呢？　笔者认为以下几个问题值得我们注意　把握。　一、主题——只有适合的教学主题　才能应用角色扮演法　角色扮演法适用于各个行业的职业　教育，只要该行业的工作内容满足以下　条件就可以：工作需要人与人之间的合　作，工作需要人与人之间的交流。但要注　意的是，在市场营销专业的汽车营销教　学中，角色扮演活动并不能解决所有的　汽车营销问题，也就是说只有适合应用　角色扮演的主题才有可能达到理想的教　学效果。那些本已具有具体形象或生动　描述的汽车分类、汽车构造等内容，毋需　设计角色扮演。教师所选课题要尽量让　学生扮演的角色有沟通、有一定矛盾冲　突，需要特定的职业语言和技巧，需要按　照一定的流程来操作的才适合使用这个　教学方法。比如汽车销售流程中的电话　邀约、展厅接待与需求分析、产品介绍、　异议处理等环节就很适合使用角色扮演　教学法。　目前较多的汽车企业（包括奥迪、　三菱）在新员工培训和企业内部的销售　和服务流程技能演练和考核，大都采用　角色扮演的方法。所以在汽车营销课程　中“４Ｓ店汽车销售流程实训”教学采用角　（三）必须使评价表的内容与企业　对接　融进角色去，忘掉自我。此时的“我”就　是教学中的人物，要用教学中人物的思想　去考虑问题，并付诸行动。为了检测学　生的准备情况，设置一些有效的测试问　题。当学生进入扮演执行阶段，教师用　色扮演法是基于专业内容、教学目标要　求的较好的教学方法。　二、教师——只有熟悉企业营销的　行业角色才能应用角色扮演法　评价表的内容是否符合企业实际，　这体现了教师的职业水准，这时，教师对　企业工作岗位的技能要求和社会能力要　求是否熟悉就显得非常重要了。教师不　要靠拍脑袋想问题出主意，而是要多征　求企业一线的主管、销售经理的意见，甚　至把企业的评价引入教学评价中。　简单的选择题来测试学生对扮演的准备　情况，对测试不合格者不给参与角色扮　演。通过这些测试引导这些学生，针对角　（一）教师必须熟悉或经历过真实的　工作　新开发一个角色扮演时，教师要多　色要求重新做好准备，然后才能参加角　色扮演。　下企业，到现实场景做考察，为设计角　评价表中的技术部分要求和社会能　色扮演获得必要的条件和启发，然后才　能实施这种教学法。如果教师没有经历　过真实的工作体验，是不可能很好地开　发一个新的角色扮演的。要想胜任应用　型人才培养的教学工作，教师必须使自　己成为所在专业领域的行家里手，最好　是双师型教师。教师只有深入了解企业　对具体岗位的要求，对角色扮演进行尝　试，才能指导学生。比如我们汽车营销　课程的专业老师都有在汽车４ｓ店的工作　经历，或者到汽车销售企业实践过半年　以上，并且都有过汽车销售经验。　（二）必须具备设计与本门课程相关　活动的能力　“教师做中教，学生做中学”，对于　偏文的经贸类专业销售技能的训练，这　个“做”就是指活动。教师如果没有精湛　的设计活动的能力，角色扮演最后可能　会流于形式，使学生得不到真正的锻炼　机会。　一次成功的角色扮演教学活动，需　要教师非常了解企业岗位的工作内容，　并在此基础上精心设计活动的内容与流　程，包括学习目标和学习领域；活动总体　结构和过程划分；角色扮演的类型是双　边还是多边，是合作还是对立；每个角　色的人数；角色的工作内容；义务和权　利。准备角色扮演材料，如情境卡、角色　卡、评价表，还有各种道具等，哪一个环　节出现问题都可能使角色扮演效果大打　折扣。因此角色扮演法要求教师投入大　量时间与精力进行前期设计，这是教学　成功的基础。在此过程中，教师的作用　不是削弱而是加强了，只是比起传统的　教学方法来，老师以比较的方式来　表现。　力要求起着导向的作用，它的要求是学　生开展角色扮演时该角色所要达到的岗　位要求。学生按照该岗位技能要点在特　定的情境下开展角色扮演，其能力才能　在实训中得以锻炼和提升，并能与企业　要求进行对接。而不是在学校练一套，　到了企业又是另一套，两个事不搭界。所　以评价表的内容非常重要，它是评判学　生能否达到教学目标的指针。　三、过程——角色扮演法需要教师　积极组织和引导　（一）讲授与角色扮演相结合　有些人以为角色扮演教师就不用讲　解了，只要学生展开活动就可以，这是错　误的。在准备阶段，教师必要的讲授是　不可省略的。教师要对学习目标、游戏的　任务和扮演流程、各具体角色职责进行　充分的讲解，让学生充分了解角色的职　责和要达到的目标，并解答学生的疑问。　在反馈阶段还要对角色扮演进行总结和　反思。　（二）教学材料主题化　课堂上教师要处理好教学材料，体　现教学主题。比如要求学生对这样的问　题展开讨论——“需求探寻中要问客人　的几个问题”蕴含着本次实训要达到　的哪个目标。通过对这一材料的讨论，　学生在理论上学会掌握对客户的需求　信息进行发掘和分析的方法，为后面角　色扮演做好准备。教师在讲解和讨论　阶段所用到的教学材料，包括播放的视　频、讨论的问题都必须围绕着教学目标　而进行。　（三）要对学生进行测试引导　挑选符合教学要求的学员担任不同　的角色，提醒学员在扮演角色时把自己　。　匠围霾嚼衄　四、评价——重在综合素养　采用形成性评价，对学生的学习全　过程进行综合评定，评价内容内容重在　综合素养。也就是说，注重对学生学习　过程的评价，重视学生在学习中的体验，　重视师生间的交流，使学生在评价中了　解自我、完善自我，培养学生的自主学习　能力。这种评价的突出特征是以人的综　合职业素质为评价重点，并注意从以下　几方面着手开展。　（一）评价内容多元化　、角色扮演的评价表中，一是对学生　进行技术评价，比如“需求探寻”中设有　这样的考核点：是否对客人进行了车辆　用途、实际使用人、用车关注点（空间、　安全、操控等）、购车时间、曾用车型、　关注车型及竞品车型、购车预算等七个　方面进行探寻。二是评价学生的学习态　度、努力程度、团队合作能力。对专业能　力、方法能力和社会能力方面做出客观　的评价。　（二）评价方式多元化　观察和评价相结合，从不同的角度　对学生进行评价。对角色扮演前的准　备、课堂的任务讨论的活跃程度、参与　制定小组角色扮演计划的积极性、小　组中与人合作、课堂展示、口头发言、　活动记录等进行全过程、全方位的评　价。评价方式多元化，引导学生全程积　极参与。　（三）评价主体多元化　从学生自评、学生互评、教师评价三　方面进行。学生个人自评方面，要求学生　在角色扮演开始前，在实训手册里写出　对本次角色扮演的期望：你期望学到什　么？要知道什么？会做些什么？角色扮演